每回抵達百貨Road show時，空蕩蕩的百貨冷氣總是開得很強，百貨稀疏的人潮，散布在各處。巡迴新品推廣，全靠主持人一天3~5場的舞台來聚眾。很多人以為聚眾是玄學，其實這是一門結合心理學與現場判斷的技術活。身為活動主持人黃珮綸（YAYA），主持過無數場大小活動，我想與你分享，聊聊怎麼在冷清的百貨裡，把陌生人瞬間變成購買者。
展場聚眾到底是不是玄學？
下午第一場舞台開始前十分鐘。只有零星幾隻小貓，櫃姐在等候客人入櫃，路過的民眾大多行色匆匆。
很多剛入行的百貨主持人會在這個時候開始焦慮，拿著麥克風大喊「哈囉大家趕快過來喔，今天有免費贈品」，結果用大分貝把人嚇得走更快。
展場聚眾技巧其實是一門牽涉心理學與潛意識的功夫，不是靠運氣，更不是靠大聲。我站在台上，第一步是鎖定對方的眼神。我會快速掃視路過的人，判斷他是不是願意向舞台靠近的人。
有些人跟你有眼神交會，甚至會微微點頭，那是害羞但不好意思拒絕的類型，只要給他一個溫暖的邀請手勢，他就會停下腳步。相反地，有些人走路超快、拿著手機在講話，這種就完全不需要去打擾他，他搞不好會賞你一個白眼。如果遇到一個眼神發亮的 E 人嗨咖，那絕對是最佳的聚眾起點。
怎麼讓人覺得買到賺到？
當人潮已經聚集起來了，圍觀的人牆大約疊了三層。人氣有時候可以帶動買氣，但要怎麼留住人，就是第二步。
現在的觀眾不是笨蛋，當你在台上介紹優惠時，他們會直接打開手機 Google 查看網路價格。如果品牌賣原價組合，還比線上電商平台送的爛，那主持人再會講也沒用。所以好業績一定是主持人、活動企劃與整套行銷方案和櫃姐互相搭配合作的完美配套結果。
這跟一般的一日店長純粉絲互動不同，百貨 Roadshow 需要的是極具說服力的導購話術。
分享一個心理學上常用的「誘餌效應」（Decoy Effect）。我直接在看板上指出方案 A（純單品）跟方案 B（大禮包），最後拿出方案 C（今天現場買單品，直接送等值正貨）。方案 B 其實就是那個誘餌，通常沒人會買，但當方案 C 的價格跟 B 一樣、內容卻更豐富時，大家直接改選 C。一定要讓他們明白這個商品的價值，並且知道平時買是多少錢，而今天不用原售價，還能獲得額外的贈品。
展場主持人價格為什麼差這麼多？
最後一場結束。看著消費者滿面笑容，提袋率幾乎2/3，我關掉無線麥克風的電源，喉嚨有些沙啞，但心裡是踏實的。
常有人問我，為什麼主持人的價格差這麼多，這跟年資、經驗息息相關，說實在，百貨・ROADSHOW的聚眾與導購是一門專業。
新手往往過於平鋪直述，只是在念台詞「這一件商品今天特價多少錢」，但台下聽起來根本沒有感覺。老手懂得把商品內容融合在生活之中，同時說學逗唱，讓大家在舞台前不無聊，同時笑的開懷、一邊被植入「這產品真的很好」的潛意識。 薑還是老的辣，這種在冷硬的百貨中庭裡，把陌生人瞬間變成購買者的直覺，需要多年活動的洗禮，也需要對人性的敏銳觀察。
##其實我不是在銷售，而是在跟好朋友分享好康內容
所以，待在我舞台前方的觀眾，他們總是很開心的參與活動，當他們結帳的時候，他們會知道他真的買到物超所值優惠的商品。
最後一場結束，我換下高跟鞋，套上寬鬆的衛衣，準備去健身房動一動。走出百貨公司，台北的晚風吹過來有點涼，街上的人潮依舊。
收著主任滿滿肯定，開心的收工。
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